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不可不知的銷售心理學

點閱：105
作者：劉星編著
出版年：2015[民104]
出版社：元華文創
出版地：臺北市
ISBN：978-986-393-322-9 ; 986-393-322-8

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簡介

做銷售說白了就是推銷自己，說複雜了就是銷售人員與客戶之間的心理博弈。

作為銷售人員誰都想賣出去更多的商品，因為這樣不僅僅意味著可以拿到高額的提成，可能還有晉升的大好機會。但是，同樣是銷售人員，同樣的產品，有的人每天推銷出還多產品；而有的人可能一天連一件也沒有推銷出去。為什麼會出現如此大的差距呢？

章節

前言(p.navPoint-1)
目錄(p.navPoint-2)
第一章自己心態決定自己的業績(p.navPoint-3)
- 激情永在，成功永在(p.navPoint-3)
- 銷售是一場沒有硝煙的戰爭(p.navPoint-3)
- 敷衍工作，工作就會敷衍你(p.navPoint-3)
- 積極心態，可以提高工作效率(p.navPoint-3)
- 樹立信任品牌，別人才可信任(p.navPoint-3)
- 不要等待，要積極主動地出擊(p.navPoint-3)
- 銷售商品，其實是在推銷自己(p.navPoint-3)
- 先做顧客的知心人，後做賺錢的生意人(p.navPoint-3)
第二章把握顧客消費心理最關鍵(p.navPoint-12)
- 挑剔越厲害的人，買貨幾率越大(p.navPoint-12)
- 和顧客換位，你就知道該怎麼做(p.navPoint-12)
- 換個思維和說話，更能夠吸引客戶(p.navPoint-12)
- 保持幾分神秘，吊足顧客購買欲望(p.navPoint-12)
- 讓客戶覺得自己很特別，他才肯掏錢(p.navPoint-12)
- 製造一種顧客買不到中意產品的假像(p.navPoint-12)
- 時刻要向客戶證明，他是占了大便宜的(p.navPoint-12)
- 讓客戶需要你，比你去尋找客戶更重要(p.navPoint-12)
第三章顧客第一需要是心理需要(p.navPoint-21)
- 最有力的銷售武器是情感(p.navPoint-21)
- 滿足客戶買的放心的心理需求(p.navPoint-21)
- 安全感，是客戶深層次的心理需求(p.navPoint-21)
- 賣不賣沒有關係，先試試看適用不(p.navPoint-21)
- 機不可失能對顧客產生巨大誘惑力(p.navPoint-21)
- 當上帝沒有好處時，還不如做個普通人(p.navPoint-21)
- 學會引導，激起客戶對產品需求和渴望(p.navPoint-21)
- 用真誠打動顧客，買賣自認而然的成交(p.navPoint-21)
第四章突破顧客消費的心理弱點(p.navPoint-30)
- 脾氣暴躁型客戶，用自己的真誠打動他(p.navPoint-30)
- 理智好辯型客戶，用自己的人格感化他(p.navPoint-30)
- 貪小便宜型客戶，給他一些小便宜誘惑他(p.navPoint-30)
- 猶豫不決型客戶，用危機感使其快下決心(p.navPoint-30)
- 節約儉樸型客戶，讓他感覺物美價廉的實惠(p.navPoint-30)
- 小心謹慎型客戶，你越是著急，他越是反感(p.navPoint-30)
- 自命清高型客戶，讚美他，順便帶點兒幽默感(p.navPoint-30)
- 愛慕虛榮型客戶，奉承是屢試不爽的秘密武器(p.navPoint-30)
第五章決定是否購買的心理因素(p.navPoint-39)
- 會定價的人生意越做越旺(p.navPoint-39)
- 把握懷舊心理，攫取財源滾滾(p.navPoint-39)
- 消費流行對消費心理有很大影響(p.navPoint-39)
- 因為即將失去，所以必須爭取買到(p.navPoint-39)
- 不同家庭成員在購買中扮演的角色(p.navPoint-39)
- 商品的擺放恰當，也可激發購買欲望(p.navPoint-39)
- 促銷不僅僅賣的是商品，還得有創意(p.navPoint-39)
- 時尚元素，是每個顧客不斷追求的目標(p.navPoint-39)
- 抓住客戶的興趣點，不斷刺激讓其購買(p.navPoint-39)
第六章巧妙讀懂顧客的身體語言(p.navPoint-49)
- 眉語，是顧客的第二張嘴(p.navPoint-49)
- 坐資暴露了顧客的心理活動(p.navPoint-49)
- 聽話一定聽顧客的“弦外之音”(p.navPoint-49)
- 顧客頭部動作傳遞的信息最重要(p.navPoint-49)
- 迅速拉近距離的妙招：模仿顧客言行(p.navPoint-49)
- 人配衣裳馬配鞍，從衣著判斷購買力(p.navPoint-49)
- 時刻注意顧客眼睛，眼睛是心靈的窗戶(p.navPoint-49)
- 注意顧客的手勢變化，判斷他是否在撒謊(p.navPoint-49)
第七章進退有度掌控顧客的情緒(p.navPoint-58)
- 寫在紙上的承諾會更加有效(p.navPoint-58)
- 像朋友一樣幫助顧客解決難題(p.navPoint-58)
- 承諾對人們行為的巨大約束力(p.navPoint-58)
- 讓客戶心甘情願做出承諾並履行(p.navPoint-58)
- 站在顧客這一邊，獲得的比較多(p.navPoint-58)
- 與顧客產生共鳴，增加他購買的自信(p.navPoint-58)
- 積極回應顧客的抱怨，給以滿意答覆(p.navPoint-58)
- 幫助顧客消除心中顧慮，他才可以放心(p.navPoint-58)
第八章學會聆聽給客戶心靈支持(p.navPoint-67)
- 善於傾聽客戶內心的聲音(p.navPoint-67)
- 面對客戶的滔滔不絕要學會閉嘴(p.navPoint-67)
- 動機來自客戶內心滿足感的獲得(p.navPoint-67)
- 客戶總是願意為喜歡的事情而努力(p.navPoint-67)
- 顧客需求的商品，才是最好的商品(p.navPoint-67)
- 學會聆聽顧客，才是真正會做生意(p.navPoint-67)
- 讓顧客很滿意自己所做出的明智選擇(p.navPoint-67)
- 銷售中學會聆聽，才可以達到投其所好(p.navPoint-67)
第九章說話就要說到顧客的心坎(p.navPoint-76)
- 增強說服力是有絕招的(p.navPoint-76)
- 說話就要說到顧客的心坎上去(p.navPoint-76)
- 怎麼才可以讓你的話更有煽動性(p.navPoint-76)
- 好面子的給顧客，送他頂“高帽子”(p.navPoint-76)
- 忌用推銷員口氣，要像朋友去幫助他(p.navPoint-76)
- 不要把客戶當上帝，要把客戶當朋友(p.navPoint-76)
- 不要一味的順從客戶，需要適當“威脅”(p.navPoint-76)
- 不要過分直白，在潛移默化中引導顧客(p.navPoint-76)
第十章銷售是與顧客的心理博弈(p.navPoint-85)
- 在顧客面前沒有高低貴賤之分(p.navPoint-85)
- 推銷商品，先從推銷自己開始(p.navPoint-85)
- 沖出心理禁錮才能激發巨大潛能(p.navPoint-85)
- 銷售需要厚臉皮，需要死纏硬磨(p.navPoint-85)
- 自己商品的品牌，就是自己的品牌(p.navPoint-85)
- 誰熱情周到的服務，顧客就買誰的單(p.navPoint-85)
- 越是害怕被客戶拒絕，你就越會被拒絕(p.navPoint-85)
- 積極而不心急，變成銷售“牛人”並不難(p.navPoint-85)
第十一章顧客的性格決定銷售策略(p.navPoint-94)
- 自以為是型的顧客分析(p.navPoint-94)
- 猶豫不決型的顧客分析(p.navPoint-94)
- 斤斤計較型的顧客分析(p.navPoint-94)
- 喜歡抱怨型的顧客分析(p.navPoint-94)
- 好奇心強烈型顧客分析(p.navPoint-94)
- 思想保守型的顧客分析(p.navPoint-94)
- 精明理智型的顧客分析(p.navPoint-94)
- 內向含蓄型的顧客分析(p.navPoint-94)
- 滔滔不絕型的顧客分析(p.navPoint-94)
- 大吹大擂型的顧客分析(p.navPoint-94)
第十二章化解顧客拒絕的心理戰術(p.navPoint-105)
- 客戶拒絕你該怎麼辦(p.navPoint-105)
- 提前識別哪些顧客愛說“不”(p.navPoint-105)
- 銷售員如何將拒絕封殺在搖籃中(p.navPoint-105)
- 清除銷售前被拒絕的懷疑和猜測(p.navPoint-105)
- 感動客戶，不買使他感到內心難安(p.navPoint-105)
- 封鎖退路，讓客戶無法拒絕你的要求(p.navPoint-105)
- 客戶真的不需要，還是醉翁之意不在酒(p.navPoint-105)
- 就是要將產品賣給那些說“不”的客戶(p.navPoint-105)
第十三章銷售中必須掌握的攻心術(p.navPoint-114)
- 銷售不可不知的攻心開場話術(p.navPoint-114)
- 銷售一定要學會一套流利開場白(p.navPoint-114)
- 巧妙的對客戶進行反復的心理暗示(p.navPoint-114)
- 用讚美來挽回那些即將離去的顧客(p.navPoint-114)
- 給顧客介紹產品一定得有方法技巧(p.navPoint-114)
- 說服不了顧客，就相當顧客說服了你(p.navPoint-114)
- 巧妙的語言誘導，讓顧客“改邪歸正”(p.navPoint-114)
- 提問，摸清楚顧客購買心態進展情況(p.navPoint-114)
- 銷售人員提問顧客必須掌握的基本方式(p.navPoint-114)
第十四章對待顧客應採取因人而異(p.navPoint-124)
- 瞭解顧客心理，對症下藥(p.navPoint-124)
- 兒童消費為攀比好玩湊熱鬧(p.navPoint-124)
- 青年的消費時尚時髦為主題(p.navPoint-124)
- 老年人的消費健康實用最關鍵(p.navPoint-124)
- 女性顧客消費實用品牌質量最重要(p.navPoint-124)
- 男性顧客消費該買的買不該買的不買(p.navPoint-124)
- 不同職業顧客的消費心理各不相同分析(p.navPoint-124)
- 物以類聚，人以群分：不同人群消費心理大不同(p.navPoint-124)
第十五章開啟顧客的八條心理定律(p.navPoint-133)
- 斯通定律：把拒絕當做是一種享受(p.navPoint-133)
- 哈默定律：天下的生意都是做出來的(p.navPoint-133)
- 二選一定律：把主動權操縱在自己手上(p.navPoint-133)
- 奧納西斯法則：把生意做在別人的前面(p.navPoint-133)
- 跨欄定律：不停地打破自己的銷售紀錄(p.navPoint-133)
- 250定律：每個客戶身後都有250個潛在客戶(p.navPoint-133)
- 伯內特定律：讓產品在客戶心中留下深刻的印象(p.navPoint-133)
- 長尾理論：顛覆營銷的二八定律(p.navPoint-133)
第十六章銷售中過程八個心理效應(p.navPoint-142)
- 開場白效應：抓住客戶的心(p.navPoint-142)
- 微笑效應：拉近顧客心理的距離(p.navPoint-142)
- 借勢效應：“他山之石，可以攻玉”(p.navPoint-142)
- 首因效應：第一印象決定你的成敗(p.navPoint-142)
- 凡勃倫效應：感性消費藏有大商機(p.navPoint-142)
- 好奇心效應：標新立異滿足客戶心理(p.navPoint-142)
- 登門檻效應：銷售人員就是要得寸進尺(p.navPoint-142)
- 共生效應：遠離大市場讓你遠離賺錢的大機會(p.navPoint-142)
第十七章顧客開心掏錢的成交策略(p.navPoint-151)
- 選擇成交法(p.navPoint-151)
- 迂回成交法(p.navPoint-151)
- 假定成交法(p.navPoint-151)
- 異議探討法(p.navPoint-151)
- 從眾成交法(p.navPoint-151)
- 提示成交法(p.navPoint-151)
- 機會成交法(p.navPoint-151)
- 優惠成交法(p.navPoint-151)
- 試用成交法(p.navPoint-151)
第十八章顧客在乎的就是銷售細節(p.navPoint-151)
- 即使生意不成也不好匆匆掛電話(p.navPoint-151)
- 向客戶討一杯水，化解彼此的尷尬(p.navPoint-151)
- 客戶的秘密是銷售人員最大的絕密(p.navPoint-151)
- 顧客其實不願做上帝，更願做朋友(p.navPoint-151)
- 用銷售人員的專業術語容易征服客戶(p.navPoint-151)
- 乾淨整潔的著裝，也會贏得客戶好感(p.navPoint-151)
- 用細節感動客戶，記住客戶的重要日子(p.navPoint-151)
- 衣著不僅是個人形象問題，更是對顧客尊重(p.navPoint-151)
第十九章在談判中俘獲顧客的心理(p.navPoint-151)
- 放長線，方可釣大魚(p.navPoint-151)
- 察言觀色，善用情感溝通(p.navPoint-151)
- 談判中“不”是門高深的藝術(p.navPoint-151)
- 誰選擇談判地點，誰就掌握主動權(p.navPoint-151)
- 不可盲目進取，應步步為營小心求證(p.navPoint-151)
- 談判就是要抓住對方軟肋，進行痛擊(p.navPoint-151)
- 將自己苛刻條件，換種方式讓對方接受(p.navPoint-151)
- 不要絕望，徹底失敗的談判也可能死灰復燃(p.navPoint-151)
版權頁(p.navPoint-179)